대산 어록

"한번 고객은 영원한 식구다"
글쓴이 관리자

날짜 20.01.04     조회 913


"한번 고객은 영원한 식구다"

 

 

고객은 보험의 필요에 의해 맺어진 인연이지만 그 필요에 응해 주는 것으로  끝나는 관계여서는 안 된다는 것이 대산의 고객관계관리이다.

곧 보험외적관계를 유도해 보험 이외의 이야기도 주고받고 도움을 주며 의뢰하는 그런 관계고리를 이어나가야 한다는 뜻이다.

 

옛날 일용품을 지게에 지고 팔러 다녔던무시로 장수는 전국적인 판매조직을 갖고 단골구역만을 돌아다녔는데, 물건을 팔러 방문할 때 그 집의 경사.애사를 미리 알고 환자가 있는지 우환이 있는지 여부를 미리 알아 그것을 가습으로 접하는 것이 관례였다.

또한 어려운 일이 있는 집에서 값을 치르려 하면 다음 추수 때로 미뤄주고 외상을 자청했다. 그것이 눈으로 보고 귀로 듣고 가슴으로 느끼는 상술이었다.

 

대산은 보험영업이 무턱대고 상품을 사도록 감언이설을 늘어놓는 것이 아니라 오히려 그 집 사정을 잘 알아 마땅한 상품이 없고 딴 회사상품으로 마땅한 것이 있으면 그 상품을 소개해 줌으로써 '한번 고객은 영원한 식구'라는 의식을 주는 것이라고 가르쳤다.

 

제 부모형제에게 마땅치 않은 약이나 물품을 제 상품이라 하여 권하는 사람이 있을 수 없듯이, 보험영업도 고객을 항상 한솥밥 먹는 제 식구로 인식하고 대할 때라야 신용이 발생하게 된다.

 

1858년 미국 최초의 백화점으로 문을 연 메이시(Macy)백화점이 굴지의 판매망을 짧은 시간 내 구축한 데에도 이 같은 가슴으로의 장사가 체질화디어 있었기 때문이다. 

메시아백화점의 성장은 손님을 자신의 아버지나 오빠, 동생처럼 여기고 그 상품을 팔거나 팔지 않았던 상술이 적중한 결과였다. 

당장에는 팔리지 않기에 매출상 마이너스가 될지는 모르지만 신용축적이라는 차원에서는 엄청난 예비매상을 올린 것이다. 

유태인이 세상의 돈을 끌어 모은 것은 셰익스피어의 <베니스의 상인>에서처럼 인색해서가 아니라 바로 그 신용 때문이다.

 

대산은 그러한 정신을 갈파하고 영업에 도입하였다.

 

 

 

 

 

트위터 트위터 페이스북 페이스북 카카오톡 카카오톡 카카오스토리 카카오스토리 라인 라인

  • 도배방지
  • 도배방지
목록 이전 다음

글쓰기 답글 수정 삭제